经济观察报记者张岭“这个时候别再傻傻地在医院里闲逛，别撞到枪口了。”
李忠是杭州一家医疗器械公司的副总经理。 半个月前，浙江发文，落实国家十四部委要求，严查医疗医院行贿犯罪。 李忠在与销售团队沟通时，要求大家看病一定要小心，不合规的事情坚决不做。
当合规成为当前 医药 行业的第一关键词时，医药代表（以下简称“医药代理人”）走在了最前列。
许多医生拒绝在医院会见药剂师。 在一家外企担任区域经理的庄晓萌将工作转移到网上，并在微信上回复医生的咨询。 她管理着近10名药剂师。 近两周来，她注意到一些缺乏自律的同事无所事事。
私人聚会上，他们的话题是 反腐 败：这一轮风波过后，有多少医药代理商会被淘汰？ 我可以一个人住吗？
“300万药剂，未来或许还剩下十分之一。” 创业前，李忠曾在多家制药公司工作，担任过医药代表、区域经理、区域经理。 经过与几位同事的长时间交谈，他们达成了这一共识。
医疗合规律师、北京致金律师事务所主任李岑燕到企业进行合规讲座，听课人数明显增多。 某公司，可容纳200人的空间已满。 无论是高层、中层管理人员、医药代理商，还是第三方供应商，每个人都热情发言，表情忧心忡忡、无奈。
药剂师问她最多的问题是如何面对检查？ 如何保护自己？
8月初以来，包括恒瑞医药、科伦药业、三生国健、迈瑞医疗等知名企业在内的50余家上市医药企业在投资者互动平台上回应了医药反腐话题。 解答投资者关于业务建设、反贿赂制度等方面的询问。
一位民企高管告诉经济观察报：“大家都很担心，正在内部自查。”
性能、性能、性能
庄小萌最担心的就是表现。
在外企工作多年的庄晓萌目前负责华东地区多个城市的一款女性肿瘤药物的销售。 现在，很多医院都是“一刀切”，一切活动都不准进行。 与医生面对面的互动较少，无法实时掌握医院动态。 这是她从未遇到过的不利局面。
与绩效、薪资挂钩。
李忠告诉经济观察报，医药代理商的收入由工资、补贴和奖金组成，奖金取决于销售业绩。 每个季度，销售团队都有任务指标，根据过去负责的 药品 在某个区域的销售基数来确定。 例如，某消化类药物2022年在A市销售额为3000万元，公司会根据消化类产品的竞争情况制定新的指标，确定10%-20%的增长目标。
李忠手下有一个数百人的药物生成小组。 大家在群里交流，最近都不敢去医院探望客户。
在一家上市药企担任销售经理的刘波最近也变得为难了。 日前，公司向他传达了合规要求，要求他减少或停止召开内部会议。
这些变化很快就传导到了产品销量上，但好在下降幅度并不算太大。 刘波认为，这是因为他推广的肝病药物在一定程度上具有不可替代性，医生遇到合适的患者必然会使用。
“对于比较贵的药物，比如PD-1这种广谱药物生活网报道，适应症很多，竞品也很多，所以影响比较大。” 刘波说道。
在更加强调合规性的环境下，是否不可替代成为药品能否脱颖而出的关键。
庄晓萌正在推广一款具有突破性 疗效 的靶向药物，该药物于2018年在中国上市，后来纳入医保目录。 在家工作后，她发现医生遇到合适的患者，仍然会推荐这款药，并在网上咨询。
8月中旬，上线工作两三周后，在庄晓萌负责的区域，上述抗肿瘤药物的销量不但没有下降，反而在多个地级市推荐和使用增加。
惊喜是意料之外的，也是情理之中的。“在没有任何其他因素的情况下，我相信医生会更愿意选择他认为更有效、更安全的药物。”
被留下来
多年来，庄小萌每天都去医院，向医生传递前沿学术信息、召开会议； 周末和节假日，他要参加许多学术活动。 她经常出差，一日三餐很难解决。
现在，难得有放松的机会，但庄小萌却不敢闲着。 她鼓励团队多锻炼、多读书。 工作日早上9点到11点，她会带着大家上网学习。
“如果不转型，就会被淘汰。” 庄小萌不知道反腐会给药学带来多大的影响。 虽然目前裁员的信号并不是特别强烈，很多（人员配置）不会立即关闭，但在这种情况下，加强销售团队专业素质的内部 培训 总是有必要的。
据统计，我国毒贩最多时超过300万。 近年来，两票制、药品集中采购等政策的实施，让大批药商经历了裁员、转行之痛。 例如，要求药品代理覆盖从三级医院到社区医院的所有范围。 药品集中采购后，只需要少数商业人员即可配送。 不少药企将砍掉几乎所有纳入集中采购的产品线。
与上述政策一样，反腐也会加速行业的新陈代谢。 相对落后、规模较小的药企可能会被淘汰，大量药品代表将被下岗。 李忠表示，由于需要考虑人均生产力，负责郊区县医院的医药机构优先被裁减，核心市场团队也将负责。
医学代表这一职业，是20世纪80年代由外国公司引入中国的。 根据2015年版《中华人民共和国职业分类代码》，医药代表是代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。
中国医生的手术量和门诊量巨大，他们没有足够的时间学习。 他们对很多新领域、新药物的用途和疗效存在疑虑。 药品信息被传递给他们。 许多药剂师都有很强的职业认同感。
林敏是一名药剂师，曾在一家抗生素企业工作。 他看到很多病人服药后被从ICU拉回普通病房。 在推广一种抗癌药物时，她亲眼目睹许多服用该药物的患者5年以上没有复发，并达到临床治愈。
“我们不仅仅是毒贩。” 林敏对经济观察报表示，她“赞同”反腐倡廉，希望营商环境能够进一步净化。
刘波认为，药剂师素质、学历、专业水平参差不齐，“洗牌”是必要的。 未来，只有真正专业的同事才能留下来。“现在大家都在等待。”
制药企业和医药代理商“寻找明天”
疫情期间，北大纵横管理咨询有限公司针对“关心明天的人”开设了药企商业模式转型课程。 所以，这就是“老板的事”。
这种情况正在改变。
“当时有出路，但现在已经没有出路了。” 北京大学纵横管理咨询有限公司合伙人、卫生政策与医疗管理顾问王洪志表示。
李岑言已经感受到了这种变化。 以前企业培训时，人们都想要“直接的方法”，不愿意听太多。 现在他们更多地询问“将来要做什么”。
在50多家上市药企从合规角度回应医药反腐话题的背后，业界开始思考，明天在哪里？ 如何才能真正实现合规？ 我们该如何转型？
经济观察报注意到，科伦药业在回答投资者提问时认为，反腐败工作将遏制行业不正当竞争，有利于医药行业长期健康可持续发展。
科伦药业证券部人士告诉经济观察报，公司合规建设常态化、持续化，每年合规季都会邀请专业人士进行合规培训。 合规覆盖多个层面、各个业务领域。 对于反腐败对公司业务的影响，公司管理层召开会议讨论评估影响，判断影响可控。
医药龙头恒瑞医药近期因合规问题受到较多关注。8月14日，恒瑞证券部人士向经济观察报表示，公司仍在研究医药反腐对公司业务的影响。 三方组织对制药行业的合规政策执行情况进行审查，并开展一系列培训计划。
李岑燕向经济观察报介绍，合规体系的建立要在公司原有内控体系的基础上进行完善、修改和补充。 它涉及企业的顶层设计，包括领导者或董事会的合规承诺、企业内部组织架构、合规岗位职责设计、合规管理体系以及识别、评价、评价等。以及各类合规风险点的处置。 同时，要在每个岗位植入合规制度，落实人员管理、检查、监督和制裁。 另外，还需要内部第三方监督机制，要做文化植入培训，为合规提供内部循环环境。
从时间和成本来看，如果原有系统建立得好，1-3个月就可以完成。 如果是从0到1的话，需要很长时间。 如果公司利用好原有的法律团队，只从外部提供咨询和指导，成本会更低。 如果公司规模很大，白手起家，可能“几百万都出不起”。 国外的做法是用营业额的5%用于长期合规建设。
“几年前，有些企业做的是形式合规、假合规、证据合规，但现在却要回头做真正的合规，成本也很高。” 李岑彦说道。
此次反腐能否给医药行业合规建设带来实质性、阶段性的改善？
“一定会的。”李岑言说道。 这次反腐败不是一阵风，而是全领域、全覆盖、全链条。 如果企业不重视、不做好合规工作，可能就“等着坐牢”。
有些人则不太乐观。 王洪志认为，药企的商业模式一旦形成，就不是一天两天就能改变的。 如果不给回扣，靠什么来维持销售？“有些商人只能做到这一点。即使他们的可塑性很强，商业模式转型的培训也需要时间。” 王洪志说。
制药公司有一个庞大而复杂的系统，销售总监、营销总监或者销售和高管的频率不一定相同。 李忠表示，因为股价大幅下跌，一些国内上市公司不得不回应质疑，但除了回应之外，还没有足够好的新办法来做。 他们只能反复提醒公司各部门：做任何活动，与医生沟通，遵守规定。
科伦证券部一位人士也向经济观察报表示，此次反腐行动将使行业合规性迈上一个新台阶，但“由于需要大量投入，一般只有大公司才能承担相应成本。”
（应受访者要求，李忠、庄晓萌、刘波、林敏为化名）
