在当今竞争激烈的养殖业中，“内卷”成为了无法忽视的关键词。所有企业都在残酷的竞争中苦苦挣扎，行业变革带来的阵痛随处可见。
市场如同逆水行舟，不进则退。饲料、动保、养殖等行业都哀鸿遍野。来自边疆的农牧产业链巨头天康却走出一条高质量增长的独特道路。
在饲料领域，2023年，天康饲料销量达到280.4万吨，同比增长20.75%。其中，反刍料发展尤为迅速，高达60万吨，位居全国第三。
在疫苗方面，天康大力推进市场化战略，疫苗产销量达到17.4亿头份，大幅增长33.2%，销售收入达11.03亿元。
养殖方面，2023年天康生猪出栏量为281.6万头，屠宰量为230万头，分别同比增长38.9%和35.3%。
面对行业的大变局，天康是如何突破“内卷”的困境？7月3日至5日，中国奶业协会第十五届奶业大会/奶业20强（D20）论坛/2024中国奶业展览会在武汉举办，天康生物盛装参展。
农财宝典-新牧网在期间采访了天康生物股份有限公司总经理成辉、天康制药业务反刍部技术总监师新川、天康饲料事业部技术总监助理龚飞飞等，共同探讨行业痛点和热点。
饲料区域为王，反刍料销量全国第三
2023年，天康饲料总产量超过280万吨。其中，西北五省（区）的饲料产销量达到200.5万吨，华中、华北、东北地区的饲料产销量达到80万吨。天康已连续十余年成为西北地区最大的饲料企业。
2023年天康反刍动物饲料产销量更是达到60万吨，排名全国第三。牛羊精料补充料、全混日粮等明星产品产销量位居国内第一。
反刍料研发难度高于猪料
龚飞飞认为，反刍料比猪料研发难度更高。主要原因有两个：
一是育肥牛羊没有统一的饲养标准。养殖户使用粗饲料的种类取决于自身的种植作物，因此粗饲料可能是玉米秸秆、玉米黄储、麦草或野草。不同作物的营养成分不同，导致日粮摄入量不固定，客户饲喂差异较大。
二是牛羊品种差异化较大。国内牛羊有数百个品种，不同区域甚至不同县城都有可能饲养不同的品种，生产性能也各不相同。
天康在反刍饲料上的探索已有多年。龚飞飞介绍，他们总结出了一些套餐模式。根据粗饲料种类、精饲料用量、品种差异以及行情变化，匹配不同的营养方案，才能适应不同的市场。
得益于加大奶牛、肉牛、肉羊等饲料研发和产销量，天康奶牛牧场实现全群奶牛单产12.2吨/年，刷新全疆规模化牧场最高产记录，达到全国领先水平。肉牛育肥成本位居国内前三，肉羊育肥成本在区域内领先。
动物疫苗是天康五大重点板块之一。近年来，其市场化转型成效显著。2024年，天康疫苗目标销售收入12亿元，增速高于行业平均水平。
历史上，天康主要依赖政府统采渠道销售。但近年来，国家政府采购疫苗政策发生较大变化，2023年政府统采全国总额大幅下降29.5%。天康政采苗销售收入也随之下降15.5%。
为应对政策调整风险，天康及早部署措施，加大市场销售渠道转型力度。2023年，天康非政府统采渠道销售收入同比增长16.4%，占整体销售收入比重提升7.1个百分点，带动公司动物疫苗产销量达17.4亿头份，大幅增长33.2%。
针对政府不断减少统采动物疫苗规模的趋势，天康将加强市场化营销能力建设，增强营销模式转变的紧迫感。重点在产品宣传推广、营销团队建设、销售模式优化、代理商合作机制完善等方面发力，加快市场化营销能力建设。
天康还将推行产品总监责任制市场运营模式，建立符合市场需求的客户经理和技术服务队伍，以支持实现客户满意和市场成功。
2023年，天康动物疫苗业务研发投入1.8亿元，强度达到16%，新获兽药证书5张、专利证书25张。天康将以科研创新为重点，推进动物疫苗业务提档增速，持续加大研发和技术创新投入力度。
2024年，天康确保研发总投入不低于2.8亿元，巩固行业技术领先优势，保持产品的先进性和竞争力。未来，天康重点关注新技术在已有产品上的应用，实现产品迭代升级，对新疫病提早发现和研究，努力做到“人无我有”。
天康将完善产品质控关键节点建设，增强GMP系统协同高效运营能力，提升生产质量控制水平。
当前，反刍养殖行情不理想。天康认为，随着严重亏损，养殖户纷纷淘汰基础母牛，供小于求不会太远，预计明年上半年行情可能好转。当下，降本增效是养殖场的需求重点。
师新川指出，在当前的环境下，天康竭力协助牧场节约成本，提高效益，以度过生存难关。主要工作集中在三个方面：
第一，帮助牧场优化免疫程序，在保证防疫到位的情况下，适当减少疫苗使用。
例如，口蹄疫疫苗原先注射 3 至 4 针，通过免疫程序优化，母牛可改为注射 2 针，或将两年注射 6 针调整为 4 至 5 针。这能减少免疫应激导致的产奶下降，相当于提高了生产效率。
第二，通过检测和监测手段，帮助牧场筛选出患病或携带病原的牛只，并及时淘汰，从而提高牛群整体健康水平，进而提升生产效率。
第三，在市场低迷时期，充分利用淘汰病牛成本低的优势，协助牧场开展疾病净化工作，减轻牧场压力。当市场回暖时，牛群将达到免疫无疫状态，实现高效生产。